Formation Vidéo Online
Participez à la formation online en live ou en replay (selon le format). Vous aurez toujours un accès en replay pour avancer à votre rythme et selon vos disponibilités.
Animé par Julien PELABERE, Fondateur de l'Institut NERA
Négociation d’Influence (1H)
Négocier avec efficacité, simplicité et sérénité
avec Julien PELABERE, Fondateur de l'Institut NERA
— Cible : Accessible à tous : managers, collaborateurs, RH, départements achats ou commerciaux, chefs de projet, toute personne ayant de besoin de négocier efficacement en interne ou avec des clients. — Format & Durée : keynote online live ou en replay de 1H+ Q/A — A savoir : Une conférence basée sur l’ouvrage primé « La Négociation d’Influence » (Ed. Dunod) avec la méthode de négociation d’influence CELIA®— Tarif : selon le nombre de participants, consultez nous pour un tarif de groupe ou financement OPCO)
Cette formation est faite pour vous, si vous voulez :
Votre expert formateur
Julien PELABERE, Fondateur de l'Institut NERA
— Négociation d’Influence— Docteur en négociation complexe (PhD) et fondateur de l’Institut NERA, — Négociateur professionnel, considéré par la presse (Forbes) comme la nouvelle référence de la négociation en France, — Enseigne ses travaux de recherche à la Sorbonne, HEC, l’ENA et Sciences Po Paris — Conférencier TEDx et auteur
Cette formation va vous apprendre
- ○ La phase de connexion avec l’autre est cruciale. Comme le dit l’adage populaire : « Vous n’aurez pas deux fois l’occasion de faire une première bonne impression. »
○ Cette phase de connexion passe aussi bien par un travail préparatoire et de collecte de l‘information pour éviter tout stéréotype en amont que par un travail à l’instant t pour créer les conditions les plus favorables à un futur accord.
○ « Humilité » et « bienveillance » doivent être les mots clés pour accueillir l’autre avec le moins possible de préjugés afin de ne pas biaiser la suite de la négociation. - ○ Après la phase de connexion, le négociateur doit encore éviter d’être dans une volonté de convaincre pour être dans une volonté de comprendre.
○ On ne peut pas parler avec pertinence si on n’a pas écouté l’autre avant. De fait, l’empathie est une des principales qualités de tout bon négociateur.
○ Cette capacité à être intelligent émotionnellement est un véritable facteur de succès qui doit avoir une place omniprésente dans la tête de chaque négociateur. - ○ Libérer la confiance entre les deux partenaires est le passage obligatoire avant de pouvoir espérer obtenir un accord. Sans confiance avec le partenaire, l’accord ne peut pas exister.
○ Si philosophes, psychologues, économistes, sociologues et anthropologues ont travaillé sur cette notion de confiance, nous allons prendre le parti de l’étudier et la définir dans une approche plus économiste.
○ Utiliser le pouvoir non par « sur » ou « contre » son partenaire mais « avec » celui-ci sera un véritable levier de création de confiance supplémentaire. - ○ Cette étape est intéressante car elle arrive « tardivement » après l’étape de connexion,
d’empathie et de création de confiance.
○ Vu qu’il ne peut pas y avoir de bonnes réponses sans bonnes questions dans la négociation d’influence, les premières étapes sont obligatoires pour créer le lien, ventiler les émotions et permettre à notre interlocuteur d’être plus à même de nous écouter.
○ En fonction de son partenaire, le négociateur pourra soit se positionner comme un « négociateur inspirant » (dynamique de conseil) soit comme un « négociateur influençant » (dynamique de suggestion). - ○ Tout individu qui souhaite entreprendre quelque chose a besoin de temps ou d’encouragement avant de le faire. Entre la prise de décision et le passage à l’acte, un delta de temps va s’écouler dans la tête du négociateur.
○ Dans cette dernière étape avant de parvenir à l’accord avec mon partenaire, il est important de savoir comment l’accompagner et le rassurer.
○ Si on résume la confiance à du temps multiplié par de la proximité, le négociateur devra être congruent avec les messages précédemment émis, disponible et prévisible pour son partenaire.
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Marion Letorey Directrice ConseilHUB Institute+33.6 .11.62.37.94
Depuis le 5 juillet 2017 et conformément au Décret qualité du 30 juin 2015, le HUB Institute est répond aux exigences du Datadock. Nos formations sont désormais référençables auprès des Organismes Paritaires Collecteurs Agréés (OPCA). Le HUB Institute est un organisme de formation professionnelle enregistré sous le numéro 11754939075. Cet enregistrement ne vaut pas agrément de l’Etat. Code APE : 8559BText element